O modelo que funcionou por décadas está quebrado
Durante muito tempo, a lógica da indústria brasileira era simples: fabricar, vender para o distribuidor ou varejista, e esperar o pagamento. O varejo chegava ao consumidor final. A indústria ficava no seu canto.
Esse modelo está rachadando.
O varejo brasileiro perdeu força de forma expressiva nos últimos anos. Com menos vendas, os varejistas aumentam a pressão sobre a indústria: querem preços menores, prazo maior e mais flexibilidade. A margem que sobra para quem fabrica encolhe a cada negociação.
E não é só a margem que está em risco.
A inadimplência chegou em níveis históricos
O Brasil encerrou 2025 com um recorde histórico de inadimplência empresarial. Milhões de empresas com dívidas negativadas, centenas de bilhões em débitos acumulados — o maior patamar desde que os dados começaram a ser medidos.
Para a indústria, isso tem um nome: risco de crédito. Vender para o varejo com prazo de 60, 90 ou 120 dias, em um cenário onde o varejista pode simplesmente não pagar, virou uma aposta cada vez mais arriscada.
Com a Selic no maior nível em quase duas décadas, o crédito caro pressiona toda a cadeia. O varejista endividado aperta o fornecedor. O fornecedor aperta a indústria. A indústria fica no meio, sem margem e com risco.
A saída que as indústrias mais espertas já encontraram
Enquanto algumas indústrias seguem dependentes do varejo tradicional, outras estão mudando de estratégia: vender diretamente para o consumidor final. O modelo D2C — Direct to Consumer — deixou de ser tendência e virou necessidade.
Em 2025, o D2C se consolidou definitivamente no Brasil. Marcas que adotaram o modelo cresceram com base em dados próprios, ampliando margens e criando operações muito mais sustentáveis e resilientes. Somente no primeiro semestre de 2025, as marcas D2C do e-commerce faturaram mais de R$ 3 bilhões — crescimento de 26% em relação ao ano anterior.
E o potencial ainda é enorme: as vendas D2C representam apenas 5% do faturamento das indústrias no Brasil, enquanto nos EUA esse número chega a 15%. Há muito espaço para crescer.
Por que o D2C funciona para a indústria?
Sem intermediários, a indústria ganha em três frentes ao mesmo tempo:
Mais margem. O preço que o consumidor paga vai direto para quem fabricou, sem desconto para distribuidor ou varejista.
Mais controle. A marca decide como, quando e para quem vende. Sem depender da prateleira de ninguém.
Zero inadimplência do varejo. O consumidor final paga no ato — com Pix, cartão, boleto. Acabou o risco de carregar crédito para um varejista endividado. No Brasil, o Pix já representa quase metade dos pagamentos em operações D2C.
O Google já está do seu lado — se você tiver um canal próprio
Outro movimento relevante é o do Google. A plataforma vem evoluindo rapidamente seu sistema de busca por produtos, integrando inteligência artificial para conectar consumidores diretamente às marcas que fabricam o que eles procuram.
Na prática, isso significa que uma indústria com site e catálogo próprio pode aparecer diretamente na busca do consumidor — sem precisar de marketplace, sem pagar comissão, sem depender de varejista. Quem não tem canal próprio, simplesmente não aparece.
O novo perfil da indústria que cresce
Empresas que nascem hoje já saem verticalizadas: fabricam e vendem direto. São as chamadas DNVBs — Digital Native Vertical Brands — marcas que controlam toda a cadeia, da produção à entrega, e usam dados do consumidor para tomar decisões melhores e mais rápidas.
As indústrias mais tradicionais que não se adaptarem vão continuar comprimindo margem, correndo risco de inadimplência e perdendo relevância para marcas menores, mais ágeis e com canais próprios.
O que falta para a sua indústria dar esse passo?
A principal barreira não é tecnológica — é operacional. Vender direto ao consumidor exige que a operação inteira esteja conectada: produção, estoque, fiscal, financeiro e canais de venda precisam funcionar como um único sistema.
Uma indústria que tenta o D2C com sistemas desconectados e processos manuais vai travar antes de escalar. O gargalo não é a vontade de vender direto — é a estrutura que suporta essa venda.
É exatamente aí que entra a diferença entre uma indústria que tenta o D2C e uma que consegue escalar com ele.
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